NEGOZIAZIONE WIN WIN:UN VANTAGGIO RECIPROCO

Ovvero come negoziare per soddisfare tutte le parti in gioco

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Non necessariamente, alla fine di una trattativa, si ottiene come risultato un vincente che ha ottenuto un vantaggio e un perdente che si è dovuto adeguare alle condizioni imposte dall’altro. Questo genere di situazione infatti è meglio evitarla quando possibile, in quanto poi si rischia di rovinare degli eventuali rapporti futuri di collaborazione. Meglio cercare un accordo win win, risultato di una tecnica di negoziazione che permette di ottenere un vantaggio reciproco. In questo articolo vedremo come si fa. Gli argomenti che tratteremo sono:

>> I RISULTATI DEL GIUSTO APPROCCIO ALLE NEGOZIAZIONE
>> QUANDO E’ POSSIBILE APPLICARE LA TECNICA DI NEGOZIAZIONE WIN WIN
>> IN COSA CONSISTE LA NEGOZIAZIONE WIN WIN
>> COME CONDURRE UNA NEGOZIAZIONE EFFICACE PER ENTRAMBE LE PARTI

I RISULTATI DEL GIUSTO APPROCCIO ALLE NEGOZIAZIONE

Quando, durante una trattativa, vengono utilizzati il giusto approccio e le giuste tecniche, si ottengono degli indubbi vantaggi e possibilità, tra i quali ci sono:

  • L’ottenimento di un vantaggio per entrambe le parte in gioco;
  • Evitare, durante la trattativa, uno scontro duro che potrebbe rovinare i rapporti futuri;
  • Scongiurare le preoccupazioni per la mancanza di corrispondenza tra quello che si vuole e ciò che l’altra parte è disposta a dare;
  • Evitare di far fallire in partenza un promettente rapporto di collaborazione futuro;

QUANDO E’ POSSIBILE APPLICARE LA TECNICA DI NEGOZIAZIONE WIN WIN

Ci sono molti casi in cui è necessario trattare, sia in ambito privato che professionale. Ad esempio durante una negoziazione per concordare lo stipendio, oppure per i prezzi e le condizioni  tra cliente e fornitore per la consegna di prodotti e servizi. O ancora quando dobbiamo trattare l’acquisto di qualcosa che piace a noi ma non piace al/alla nostro/a compagno/a. In questi casi se la trattativa non è condotta con i giusti modi, oltre a non ottenere i risultati sperati si rischiano litigi, conflitti e rotture di rapporti consolidati. Oppure la mancata nascita di promettenti rapporti di collaborazione futuri.

IN COSA CONSISTE LA NEGOZIAZIONE WIN WIN

Una negoziazione WIN WIN consiste in una trattativa nella quale si ottiene come risultato una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti. Questo significa raggiungere un accordo che soddisfi tutti, anche se le condizioni finali non sono necessariamente quelle inizialmente pensate. Se comunque entrambe le parti ne escono felici per il risultato raggiunto allora è una vittoria per tutti. In una condizione ideale la parte opposta vuole ciò che sei disposto a dare e tu ottieni dall’altro ciò che desideravi. Se questo non è possibile bisogna trattare per giungere ad una soluzione di compromesso dove si cerca di compensare ciò che non si può dare/ottenere con qualcos’altro, in modo tale che, comunque, entrambe le parti si sentano soddisfatte di quanto ottenuto.

COME CONDURRE UNA NEGOZIAZIONE EFFICACE PER ENTRAMBE LE PARTI

Vediamo ora alcuni consigli utili per non far fallire una trattativa. Come abbiamo già accennato in precedenza, il fallimento di quest’ultima produce importanti svantaggi quali:

  • Mancata formazione di collaborazioni efficaci;
  • Litigi e conflitti, che possono compromettere rapporti e generare danni economici;
  • Sprechi di tempo, denaro ed energie per condurre la trattativa;

Per evitare tutto ciò è necessario condurre la negoziazione adottando alcuni comportamenti costruttivi ed efficaci, evitando di irrigidirsi sulle proprie posizioni e personalizzando la negoziazione. Vediamoli:


negoziazione win win e mente aperta

MANTIENI UNA MENTE APERTA

Considera il fatto che le altre persone potrebbero avere degli obiettivi molto diversi da quelli che ti immagini. E le loro posizioni potrebbero essere non così distanti dalle tue come avevi pensato. Cerca quindi di usare intelligenza emotiva per capire le reali esigenze e aspettative del tuo interlocutore. In particolar modo usa l’empatia e l’ascolto attivo, per comprendere la prospettiva dell’altro e relazionarti con lui in modo efficace.


il piano b nella negoziazione

DETERMINA IN ANTICIPO UN PIANO B

Prima di iniziare la trattativa pensa a delle condizioni alternative a quelle che andrai a proporre, che siano per te altrettanto accettabili e valide. In questo modo avrai una proposta di riserva da presentare nel caso i cui il “piano A” non piaccia alla controparte.


la flessibilità nella negoziazione win win

CERCA DÌ ESSERE FLESSIBILE

Porsi degli obiettivi riguardanti i risultati della trattativa è lecito e giusto. Quello che non è utile invece è irrigidirsi sulle proprie posizioni non permettendo all’altra parte di avanzare proposte diverse e alternative.


negoziazione  win e personalizzazione

NON PERSONALIZZARE LA TRATTATIVA

Evita di condurre una trattativa personalizzandola come se fosse una prova di forza, uno scontro personale con il tuo interlocutore. Questo non deve essere visto come un tuo avversario, ma una parte in gioco che ha le sue legittime richieste, dovute alle sue aspettative ed esigenze. Di cui ti devi preoccupare e cercare di soddisfare. Se lo fai tu probabilmente lo farà anche l’altro e tutto diventa più facile, avvicinando di molto l’accordo. Irrigidirsi e pretendere di ottenere consenso per tutte le tue richieste, negando il consenso per quelle avanzate dal tuo interlocutore, significa invece scontentare e umiliare l’altra parte, con il rischio di mandare tutto a monte o di compromettere i rapporti futuri.


comunicazione e negoziazione

SII CHIARO

Quando comunichi cerca di essere chiaro e fai in modo che vengano completamente capite le condizioni della trattativa, per evitare dannose incomprensioni.


negoziazione e interessi

CONSIDERA GLI INTERESSI, NON LE POSIZIONI

Ogni persona ha una propria prospettiva e posizione in base alle sue esperienze pregresse, alle sue credenze, ai suoi valori, alla sua cultura e ad altri fattori. E’ lecito quindi aspettarsi che  alcune persone, in alcuni ambiti, abbiano delle opinioni, delle aspettative e dei bisogni diversi dai nostri. Facciamocene una ragione, non cerchiamo in tutti i modi di avere ragione e cerchiamo di focalizzarci sugli interessi legittimi che l’altra persona desidera soddisfare, facendo tutto il possibile per accontentarla.


GENERA DELLE ALTERNATIVE CHE POSSANO ACCONTENTARE ENTRAMBI

Se ti sei messo all’ascolto dell’altra persona e sei riuscito a considerare le sue posizioni e interessi, è probabile che la soluzione sia già a portata di mano. Se invece ancora non lo è devi generare una serie di alternative di soluzione che possano accontentare entrambi. Per effettuare la scelta adotta dei criteri oggettivi da utilizzare per selezionare, tra le possibili, l’alternativa migliore. Fai quindi una scelta razionale, basata su criteri condivisi e in accordo con la controparte.


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