UNIQUE SELLING PROPOSITION: LA STRATEGIA PER VENDERE

Trova il tuo vantaggio competitivo

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Hai un’attività ma hai molta concorrenza e non riesci a differenziarti e ad emergere sul mercato? non sai esattamente quali sono le caratteristiche del tuo prodotto/servizio che potrebbero interessare ai tuoi clienti? vorresti comunicare in modo efficace per distinguerti dalla concorrenza e trovare nuovi clienti? se le tue risposte ad una o più di questa domande è si ma non sai come fare, leggi questo articolo sulla Unique Selling Proposition.

Ma vediamo di cosa ti parlerò in questo articolo:


Ecco quando ti serve la USP

Come già ti ho accennato nell’introduzione, l’analisi USP-Unique Selling Proposition serve quando bisogna individuare le caratteristiche uniche che ci differenziano dalla concorrenza. In modo tale da impostare la strategia di posizionamento nel mercato, di comunicazione e marketing.
Questa infatti ti permette di capire come le attività del tuo settore competono tra loro, così da sapere su cosa costruire il tuo vantaggio competitivo.

Perché avere una Unique Selling Proposition

Avere una Unique Selling Proposition efficace è davvero importante per la tua attività. Ma vediamo i motivi per i quali conviene averla. La USP ti permette di:

Competere sul mercato attraverso i tuoi punti di forza unici, che gli altri non hanno;
Concentrare i tuoi sforzi sulle caratteristiche chiave della tua attività;
Evitare di competere al ribasso sul prezzo;
Comunicare meglio, facendo conoscere al mercato i tuoi vantaggi competitivi;

A chi serve la Unique Selling Proposition

La USP – Unique Selling Proposition è una strategia di vendita, quindi utile soprattutto a chi deve proporre i propri prodotti e servizi. Come ad esempio commercianti, liberi professionisti, imprenditori. Ma volendo può essere utilizzata anche per delle attività non commerciali, dove però bisogna distinguersi dalla concorrenza.

Analisi USP: la definizione

USP è l’acronimo di Unique Selling Proposition, traducibile in italiano come “proposta di vendita unica”.
Il tuo USP è quindi l’unica cosa che puoi offrire che i tuoi concorrenti non possono.
È il tuo “vantaggio competitivo”.
È il motivo per cui i clienti comprano da te e solo da te.

Unique Selling Proposition: ecco le 4 fasi per trovarla

Ed eccoci arrivati al capitolo riguardante il metodo per costruire la tua USP- Unique Selling Proposition. Innanzitutto, se vuoi fare il lavoro e capire meglio la spiegazione che trovi di seguito, ti consiglio di scaricare la tua copia gratuita dello strumento apposito già pronto all’uso che trovi qui sotto:

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FASE 1: Individua i gusti, bisogni e le aspettative dei tuoi clienti

La prima cosa che devi fare è capire su quali basi i tuoi clienti e quelli dei tuoi concorrenti scelgono i prodotti e i servizi che offrite. In base a che cosa decidono? quali sono le loro priorità quando devono valutare se acquistare da te o dal tuo concorrente? e le prestazioni e i servizi che utilizzano per la loro valutazione? e quali le variabili che prendono in considerazione?

Cerca di rispondere a queste domande interrogando soprattutto i clienti se possibile. Senti anche i venditori, il servizio post vendita e tutte le persone che hanno dei rapporti con i tuoi clienti.

Fai un brainstorming con tutte queste persone che possono essere a conoscenza del settore e dei clienti, attuali o potenziali.
Una volta individuate, scrivi le variabili più importanti nel campo “criteri” dello strumento di lavoro.

FASE 2: Valuta le prestazioni in questi criteri

Ora che hai definito quali sono le variabili, caratteristiche e prestazioni importanti per i clienti del tuo settore, dai un voto alla tua attività (azienda, organizzazione, team) e ai tuoi concorrenti per ogni variabile importante che hai individuato (i criteri di cui sopra). Puoi usare ad esempio una scala da uno a dieci. Cerca di essere il più obiettivo possibile e cerca di vedere le cose dal punto di vista dei clienti.

FASE 3: Identifica dove sei messo bene

Riporta ora su un grafico i punteggi ottenuti, tuoi e dei tuoi competitors, per ogni criterio. Crea una linea spezzata unendo i punteggi ottenuti, usando un colore diverso per ogni azienda/organizzazione. Questa rappresentazione ti dà una fotografia chiara della situazione, semplificandoti l’individuazione dei criteri dove sei messo meglio (e peggio) rispetto agli altri.

Da questa “fotografia” della situazione crea la tua USP, usando e comunicando le tue caratteristiche migliori, per attrarre i clienti interessati soprattutto a quella prestazione/variabile.

FASE 4: Difendi e sviluppa la tua USP

L’ultima fase consiste nel difendere e potenziare quelle caratteristiche (criteri) che ti differenziano dagli altri in meglio. Lo puoi fare investendo per migliorare quelle tue caratteristiche già a buoni livelli rispetto agli altri. Quando inizierai a usare questo vantaggio competitivo e a comunicarlo, i tuoi concorrenti probabilmente tenteranno di colmare il gap presente. Ma se tu investi, per migliorarlo ulteriormente, la concorrenza potrà solo inseguirti, in quanto tu sei già in una posizione privilegiata rispetto a loro.

Un esempio pratico di Unique Selling Proposition

websportpro è un e-commerce di abbigliamento e articoli sportivi. I suoi principali competitors sono comp.1, comp.2 e comp.3. Dopo aver fatto un brainstorming con i suoi collaboratori e aver fatto un’indagine sui suoi clienti, il Dott. Rossi, titolare di websportpro ha individuato le seguenti variabili importanti:

  • Qualità prodotti
  • Prezzo
  • Tempo di consegna
  • Assortimento prodotti
  • Reso in caso di problemi

La tabella sotto riporta le valutazioni fatte dal Dott. Rossi per la la websportpro e per i suoi concorrenti principali.

Tabella analisi USP Unique Selling Proposition
Le valutazioni fatte sui parametri importanti

Per avere un quadro chiaro della situazione il Dott. Rossi costruisce, con i dati sopra, un grafico come dalla spiegazione precedente. Eccolo:

Grafico analisi USP Unique Selling Proposition
Il grafico della Unique Selling Proposition

Dopo aver costruito il grafico la situazione è chiara: i punti forti di websportpro sono il vasto assortimento e i tempi rapidi di consegna.

Da questi dati il Dott. Rossi conia il seguente USP: “Tutto quello che ti serve per il tuo sport, in tempi brevissimi”.

E di investire per migliorare ulteriormente assortimento e velocità di consegna.


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