Trovare clienti: strategia e comunicazione efficaci

Il metodo per trovare i clienti giusti per la tua attività

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Sei un commerciale oppure hai un’attività e vuoi aumentare il fatturato? Principalmente sono due le vie che puoi intraprendere per ottenere questo risultato. O aumenti il fatturato per cliente oppure devi trovare clienti nuovi. In questo articolo ti parlo della strategia per intraprendere questa seconda via.

Saperla attuare è un’abilità fondamentale per chi gestisce un’attività. E’ una competenza trasversale  indispensabile per un imprenditore o un libero professionista.

Alla base di questa strategia c’è la conoscenza. Di che cosa? Delle tue caratteristiche, di quelle del tuo cliente e di quelle della concorrenza.

Sun Tzu, nel suo famosissimo libro “l’arte della guerra” ha scritto:

Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura.
Se conosci te stesso ma non il nemico, le probabilità di vincere e perdere sono uguali.
Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia

A seconda della tua situazione attuale, potresti trovarti più o meno avanti sulla strada che porta alla strategia per acquisire dei nuovi ottimi clienti. Se parti dall’inizio, è un percorso formato dai seguenti 7 fondamentali passi da seguire:

  1. Scoprire quali sono i prodotti/servizi davvero giusti da proporre ai tuoi clienti;
  2. Individuare il cliente giusto per i tuoi prodotti/servizi;
  3. Capire le esigenze dei tuoi clienti;
  4. Conoscere la concorrenza;
  5. Conoscere i tuoi prodotti/servizi;
  6. Creare una strategia ed applicarla;
  7. Fare promozione;

In questo articolo ti spiegherò COSA devi fare per ognuno di questi 7 passi. Se poi hai bisogno di sapere COME fare nella pratica per eseguire  le attività previste in una o più di queste fasi, contattaci. Abbiamo gli strumenti giusti per farlo.

E’ un sistema frutto di esperienze professionali passate, formazione, studio. Sono un ingegnere libero professionista e consulente con una formazione universitaria ed un’esperienza professionale di tipo gestionale. Quindi so di cosa sto parlando.

Ma prima di spiegarti in dettaglio i 7 passi iniziamo con alcune considerazioni.


Perché è importante offrire solo i prodotti/servizi in linea con le tue caratteristiche

E’ importante offrire prodotti e/o servizi in linea con i valori, le esigenze e le priorità dei tuoi clienti. Perché? perché così otterrai la loro massima soddisfazione e non saranno più solo dei tuoi clienti. Ma ti saranno fedeli nel tempo e ti permetteranno di portare avanti in modo sostenibile e profittevole il tuo business. E diventeranno anche tuoi sostenitori, spendendosi con il passaparola. Che è la promozione più efficace esistente.

In questo articolo quindi non ti sto solo indicando un metodo per trovare clienti qualsiasi. Al contrario, ti voglio illustrare quali sono i passi necessari per trovare il cliente davvero giusto per te. Quello che sarà veramente soddisfatto dei tuoi prodotti/servizi e che ti supporterà nel tempo.

Se cerchi invece di competere con la concorrenza su dei campi in cui non puoi offrire il meglio di te (come professionista o come azienda), non sarai competitivo e il cliente non sarà soddisfatto. E quindi nel breve periodo potresti ottenere si qualche cliente in più, ma alla lunga la tua reputazione ne uscirà compromessa, così come il tuo parco clienti e le tue entrate (ricordati che trovare un nuovo cliente è 5 volte più costoso che mantenerne uno vecchio).

E’ per questo quindi che devi cercare i clienti davvero giusti per te se vuoi portate avanti un business sostenibile e profittevole anche nel lungo periodo.

Quando è necessario conoscere clienti e concorrenza

Conoscere i clienti e le loro caratteristiche, esigenze e i loro bisogni è importante fondamentalmente in due momenti:

  1. Nel momento in cui devi fare della promozione e quindi  intercettare un certo tipo di cliente. E creare in lui interesse attraverso un certo tipo di comunicazione;
  2. Quando gli fornisci i prodotti e/o i servizi, per poterlo fare al meglio. Riuscirai così a dargli un’esperienza personalizzata, rispondente alle sue esigenze,  ai suoi bisogni e alle sue preferenze;

Mentre è necessario che tu conosca le caratteristiche della concorrenza soprattutto nel momento in cui devi impostare la strategia giusta per competere nel mercato. Quindi devi sapere cosa fanno e cosa non fanno i tuoi concorrenti. Cosa fanno bene e cosa no. In modo tale che tu possa capire dove e come poter agire. Ricordati cosa disse Sun Tzu:

‘’Se conosci te stesso ma non il nemico, le probabilità di vincere e perdere sono uguali’’

A chi è utile questo sistema?

Il sistema per trovare clienti qui illustrato è utile soprattutto a quei professionisti, imprenditori, artigiani, sia nuovi che “rodati”, che vogliono aumentare o migliorare il proprio parco clienti. Vogliono quindi trovare una strategia adeguata per farlo e hanno perciò una o più delle seguenti necessità:

  • Individuare i prodotti/servizi giusti da proporre ai clienti;
  • Determinare il cliente giusto per quei prodotti/servizi;
  • Capire le preferenze, le priorità, i fabbisogni e le esigenze dei propri clienti;
  • Conoscere la concorrenza;
  • Sapere come si collocano sul mercato rispetto alla concorrenza i propri prodotti/servizi;
  • Creare una strategia ottima ed applicarla;
  • Fare promozione;

In che modo posso fare?

Vediamo ora nel dettaglio cosa devi fare per ognuno dei 7 passi del metodo per trovare clienti ottimi. Se vuoi avere maggiori dettagli operativi sul come fare per svolgere le attività indicate contattaci. Ti possiamo seguire dall’inizio alla fine del metodo oppure ti possiamo aiutare in una o più delle fasi di cui è composto. Abbiamo gli strumenti giusti per farlo, messi a punto con l’esperienza sul campo.

trovare clienti

FASE 1: scopri quali sono i prodotti/servizi davvero giusti da proporre al mercato

Questa fase serve per scoprire quali prodotti/servizi sono davvero giusti e in linea con le caratteristiche della tua attività o della tua azienda. Ti ho già spiegato sopra perché è importante questo passaggio. Esistono degli strumenti davvero ottimi per fare questo lavoro, grazie ai quali saprai individuare le tue caratteristiche importanti, come ad esempio i tuoi punti di forza, da utilizzare e massimizzare e le tue debolezze da eliminare o ridurre. E anche le caratteristiche del tuo mercato, come le opportunità che puoi cogliere e le minacce da gestire al meglio. Grazie a questa valutazione sarai così in grado di individuare i prodotti/servizi giusti da proporre al mercato.

FASE 2: Individuare il cliente giusto per i tuoi prodotti/servizi

Questa fase serve per individuare il cliente target ottimo per i tuoi prodotti/servizi. Quello che sarà pienamente soddisfatto dall’esperienza avuta con te e che diventerà cliente fedele nel tempo e attivo nella promozione attraverso il passaparola.

FASE 3: Conoscere le esigenze dei tuoi clienti

Questa fase serve per individuare bisogni, priorità, preferenze ed esigenze dei clienti target. In modo tale che tu possa soddisfarli al meglio. Ci sono principalmente 3 modi molto efficaci da utilizzare per farlo.

FASE 4: Conoscere la concorrenza

Cosa significa? Vuol dire conoscere le caratteristiche dei loro prodotti/servizi, i vantaggi che hanno nei tuoi confronti, i benefici che offrono e i beni e servizi che non hanno. Anche per questa attività sono disponibili 3 strumenti davvero efficaci. Il motivo per cui è importante farlo l’abbiamo già detto sopra.

Fase 5: Conoscere i tuoi prodotti/servizi

Cosa significa? Significa sapere come ti differenzi dalla concorrenza, quali sono cioè le tue caratteristiche distintive. Ma anche conoscere i benefici che trae il cliente dai tuoi prodotti/servizi. E saper illustrare, di questi ultimi, le caratteristiche tecniche che li descrivono al meglio. E saper dare le giuste priorità alle tue prestazioni, così come ti richiedono i tuoi clienti.

Fase 6: Creare una strategia ed applicarla

Cioè mettere insieme tutte le informazioni disponibili raccolte nelle fasi precedenti e trovare la tua proposta unica di vendita. Quella che ti differenzia dagli altri e ti permette di non competere con la concorrenza su quei prodotti/servizi dove questa è già leader di mercato inarrivabile.

Cioè puntare su ciò che sai fare meglio e che ti permette di usare i tuoi punti di forza per trovare clienti e soddisfarli al meglio.

Fase 7: Fare promozione

Arrivato a questo punto puoi usare la strategia sviluppata e le informazioni acquisite per iniziare a fare una promozione mirata e rivolta al giusto cliente, quello cioè in target con le caratteristiche individuate in precedenza.

Ti rinnovo l’invito: se hai bisogno di sapere COME fare nella pratica per eseguire  le attività previste in una o più di queste fasi, contattaci. Abbiamo gli strumenti giusti per farlo.


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