TECNICHE DI NEGOZIAZIONE – LA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA

Una tecnica di negoziazione win win

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La negoziazione integrativa è una delle tecniche di negoziazione che permette di ottenere dei vantaggi reciproci per tutte le parti coinvolte nella trattativa. E’ quindi una negoziazione win win. Cosa significa? significa evitare quelle situazioni in cui durante una contrattazione è sola una delle parti in gioco ad ottenere un vero vantaggio, mentre l’altra subisce le condizioni dell’altra. Che ne uscirà scontenta e insoddisfatta. Significa anche adottare il sistema che permette di evitare degli scontri duri durante la trattativa che portano a rovinare i rapporti. Vuol dire inoltre allontanare paure e preoccupazioni per la mancata conformità tra ciò che si desidera e ciò che l’altra parte è disponibile a concedere. E infine significa scongiurare la possibilità di far fallire un promettente rapporto di collaborazione futuro. Come ti sembra come premessa? vuoi sapere come fare? continua a leggere. Intanto ti elenco gli argomenti trattati in questo articolo:


QUANDO SERVONO LE TECNICHE DI NEGOZIAZIONE

La negoziazione è una di quelle attività che consciamente o inconsciamente facciamo molte volte al giorno. Negoziamo con i nostri colleghi, con i nostri clienti, con i nostri fornitori, con i nostri superiori, con i nostri amici, con i nostri famigliari. Insomma negoziamo in continuazione. Chiaramente alcune trattative saranno più semplici e poco importanti mentre altre potrebbero essere più complesse e di un’importanza molto elevata. Se per le prime non servono grandi abilità, per le seconde, soprattutto quelle che riguardano il lavoro o attività di compravendita importanti, sono necessarie delle competenze specifiche. Ed è di queste parleremo in questo articolo.

Voglio precisare però che la negoziazione non riguarda esclusivamente il trattare delle compravendite o comunque delle attività che hanno per oggetto della trattativa questioni di soldi. Potrebbe essere infatti una discussione per raggiungere un accordo su un ambiente di lavoro più confortevole, su servizi collaterali utili, su diverse modalità di lavorare etc.

PERCHE’ E’ NECESSARIO CONOSCERE L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA

Abbiamo visto nella premessa quali sono i problemi che si possono creare quando mancano le competenza nell’arte delle negoziazione. In particolare quella integrativa ci permette di mantenere nel tempo dei buoni rapporti con i nostri interlocutori e di:

Ottenere dei vantaggi reciproci;
Allontanare la possibilità di rapporti conflittuali durante la trattativa;
Evitare preoccupazioni legate alla discordanza tra le nostre aspettative e quelle dell’altra parte in gioco;
Liberarsi della possibilità di far fallire un allettante rapporto di collaborazione futuro;

A CHI SONO NECESSARIE LE TECNICHE DI NEGOZIAZIONE

Come abbiamo visto sopra, tutti noi negoziamo in continuazione per cose più o meno importanti e in ambiti diversi della nostra vita. In generale quindi possedere delle abilità nella contrattazione è utile un pò a tutti. Ma se vogliamo parlare dell’ambito professionale e in particolare di negoziazioni importanti, queste in genere sono il pane quotidiano soprattutto di:

Professionisti;
Venditori e commercianti;
Imprenditori;
Manager;
Dirigenti;

E quindi se fai parte di una di queste categorie questo argomento dovrebbe starti particolarmente a cuore.

COSA SONO LE TECNICHE DI NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA

Per spiegarti al meglio quali e cosa sono le tecniche di negoziazione, ti presento le due alternative principali. Contrapposte tra loro, utilizzabili quindi in occasioni diverse. Queste sono la negoziazione integrativa, oggetto del presente articolo e la negoziazione distributiva. Quest’ultima è la sua “antagonista” ed è quella che normalmente è presente nell’immaginario collettivo quando in generale si parla di negoziazione. Ma vediamole nel dettaglio.

LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA

La negoziazione distributiva è quel tipo di negoziazione nella quale entrambe le parti combattono in modo agguerrito per il prezzo finale di un pacchetto fisso di beni e servizi. Entrambe le parti inoltre cercano di nascondere il “loro gioco” ossia i loro veri obiettivi e le loro carte. Insomma giocano ad “ingannare” l’altra parte. Questo al fine di ottenere un vantaggio esclusivamente per loro.

E’ un tipo di negoziazione utilizzata soprattutto quando si sa a priori che non si avranno più occasioni future di avere rapporti con la controparte. O comunque quando un’eventuale ulteriore trattativa/compravendita futura è un’ipotesi remota che non giustifica l’adozione di approcci diversi. Restano comunque sempre obbligatori comportamenti onesti e rispettosi nei confronti dell’altra parte in gioco.

LA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA

La negoziazione integrativa di cui si parla in questo articolo invece, è una tecnica di negoziazione win win che si adotta quando è necessario stabilire e mantenere dei buoni rapporti con la controparte. Questo per fare in modo che questi siano continuativi nel tempo, per future probabili o sicure ulteriori trattative o scambi di prodotti e servizi.

Questa tecnica di negoziazione richiede un approccio più creativo, al fine di trovare un modo/i modi per soddisfare entrambe le parti. Significa quindi non dare per scontato che una delle due debba perdere e l’altra vincere. Per riuscire nell’intento o aumentare le probabilità che entrambi ottengano ciò che vogliono, è utile costruire un buon rapporto basata sulla capacità di ascolto attivo ed empatia.

ECCO LE TECNICHE DI NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA

Ed ecco infine le tecniche di negoziazione integrativa che puoi usare preventivamente alla fase di contrattazione distributiva che avverrà poi in seguito. Quindi prima di arrivare a discutere di prezzi, utilizza la tua creatività per creare un accordo usando una o più delle tecniche che ti indico qui sotto.

ALLARGA I CONFINI DELLA TRATTATIVA

Se considerando esclusivamente le variabili standard del prodotto o servizio che stai trattando non riuscite a giungere ad un accordo sul prezzo, prova ad ampliare la negoziazione prendendo in considerazione anche altri prodotti/servizi collaterali. O a modificare le modalità di pagamento. Questo rende la trattativa più flessibile ed aumenta le probabilità di raggiungere un accordo che soddisfi entrambi.

Ad esempio se devi comprare un bene che necessita di una manutenzione periodica non compresa nel prezzo tramite un anticipo X + un finanziamento in tot anni. In questo caso potresti richiedere una manutenzione gratuita compresa nel prezzo in cambio di un maggior anticipo iniziale.

INVENTA NUOVE OPZIONI O SULUZIONI

Mantiene sempre un approccio creativo e cerca di trovare nuove soluzioni alternative al problema che possano soddisfare le legittime aspettative di entrambe le parti.

FOCALIZZATI SUL TUO OBIETTIVO PREFERITO

Quando devi trovare un accordo attraverso una mediazione, di solito ci sono più variabili in gioco su cui discutere. Definisce quale di queste è per te la più importante (ad esempio se devi acquistare un auto potrebbe essere il costo o la sicurezza o l’affidabilità).

Fai fare la stessa cosa alla controparte (ad esempio tua moglie, per cui sono importanti gli interni) coinvolta nella scelta del bene e/o servizio. Quindi trovate una soluzione che sia un buon compromesso e che soddisfi entrambi nelle caratteristiche importanti che avete definito.

COMPENSA LA CONTROPARTE

Significa ricambiare il “favore” di aver accettato le tue condizioni compensando la controparte con un controvalore in prodotti servizi aggiuntivi che per te sono più favorevoli.

MINIMIZZA I FASTIDI DELLA CONTROPARTE

Significa venire in contro alla controparte riducendo al minimo le scocciature collaterali che potrebbe avere legate a quel prodotto e/o servizio che sta acquistando o vendendo. Ad esempio il venditore di auto che ti acquista il tuo vecchio bolide e ti leva il fastidio di dover trovare acquirente e gestire le pratiche conseguenti.


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