Gli errori di negoziazione: eccone 10 da evitare

Per concludere con successo un affare

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Gli errori di negoziazione possono costarti molto caro,  compromettere ottimi affari e la tua carriera professionale.

Nel tuo lavoro hai a che fare con clienti o fornitori?  oppure sei un professionista, un manager o un team leader?  Ecco, se ricadi in queste categorie è molto probabile che tu sia spesso alle prese con delle negoziazioni. E se vuoi concludere con successo le trattative ed ottenere quindi dei buoni affari devi saper negoziare efficacemente. Come si fa? Intanto ti consiglio di leggere questo articolo sulle tecniche di negoziazione e la negoziazione integrativa.  Oppure questo su come ottenere un vantaggio reciproco attraverso la negoziazione win win.

In questo articolo ti illustrerò invece 10 errori tipici da non commettere durante una negoziazione.

1-Non stabilire una relazione con la controparte

Non sempre è possibile farlo, ma quando si può è sempre utile stabilire una relazione con la parte in causa nella negoziazione. A volte non si può e bisogna iniziare la trattativa “ a freddo”, senza cioè aver avuto la possibilità di conoscere meglio il tuo interlocutore.

Se invece riesci a farlo, anche tramite una semplice chiacchierata preliminare, potresti riuscire a capire meglio cosa gli interessa. E quali sono i suoi obiettivi, le sue ambizioni o le sue preoccupazioni. E a creare un clima di fiducia reciproca sicuramente utile al buon esito della negoziazione.

2-Non prepararsi adeguatamente

Il secondo errore di negoziazione tipico è non prepararsi adeguatamente.

E’ fondamentale arrivare preparati all’incontro. Cosa vuol dire arrivare preparati? Significa:

  • Avere ben chiaro l’obiettivo che si vuole raggiungere;
  • Conoscere a dovere l’argomento della discussione. Se sei competente in materia conduci meglio la trattativa. E incuti rispetto nella controparte, che ti prenderà sul serio e non cercherà di fregarti;
  • Avere ben presente TUTTI gli aspetti da trattare, senza dimenticarsi niente. In quanto poi, a trattativa finita, è molto più difficile includere ciò che non si è trattato in corso d’opera;
  • Preparare bene il discorso, usando termini e toni adeguati allo scopo che si vuole ottenere;
  • Aver stabilito a priori chi deve trattare cosa nei casi in cui partecipi alla trattativa con un tuo team. In questo caso fai in modo che anche gli altri membri della squadra arrivino preparati e facciano le attività riportate nei punti sopra;

3- Non ascoltare la controparte

Sarai d’accordo con me se ti dico che l’elemento fondamentale per una negoziazione di successo è la comunicazione che viene usata. Forse non tutti sanno però che un buon comunicatore è soprattutto un buon ascoltatore. Devi quindi saper ascoltare il tuo interlocutore se vuoi trovare dei punti di accordo.

Impara quindi a praticare l’ascolto attivo e ad usare l’empatia per capire a cosa è interessato e quali sono le motivazioni che lo spingono ad agire.

4- Aver paura di risultare o essere troppo ambizioso/aggressivo o remissivo

Soprattutto chi è alle prime armi nella negoziazione può essere in difficoltà a causa di alcune paure. Come ad esempio quella di accontentarti di un accordo a te poco favorevole. Oppure potresti aver paura di dire la cosa sbagliata. O potresti sentire come una cosa poco bella il fatto di dover contrattare, di dover rifiutare delle offerte, di rilanciare. Perché magari ti sembra di dover per forza litigare o metterti in situazioni imbarazzanti.

Ricordati che c’è una bella differenza tra negoziare e litigare. E visto che le parti in causa hanno obiettivi diversi, puoi arrivare ad un buon accordo solamente tramite una discussione aperta dove serenamente dichiari in modo chiaro fin dove sei disposto  ad arrivare. E quale limite non sei disposto a superare.

5- Non poter abbandonare la negoziazione

Il voler concludere a tutti i costi la negoziazione può portarti al quinto degli errori. Cioè prendere una decisione sbagliata e svantaggiosa per te. Devi quindi metterti nella condizione di impegnarti al massimo per negoziare al meglio, ma se le cose si mettono male dovresti potertene andare e abbandonare la trattativa.

Così facendo se la controparte è disposta a riprovarci, sarà obbligata a rilanciare una proposta migliore, più favorevole a te. Insomma cerca di non metterti nella posizione di chi è obbligato ad accettare qualsiasi condizione al ribasso.

6- Non aver preparato un’alternativa

Ed eccoci al sesto degli errori di negoziazione. Questo consiste nel non aver preparato anticipatamente un buon pacchetto alternativo da accettare nel caso in cui non sia possibile ottenere ciò che era negli obiettivi iniziali.

Le domande da farsi sono: se non riesco ad ottenere ciò che desidero qual è comunque un risultato che posso considerare accettabile? Qual è il pacchetto alternativo al mio/ai miei  obiettivo/i principali che considero comunque un buon affare? Mantenere aperte più opzioni ti può portare addirittura ad un accordo migliore di quello a cui avevi pensato originariamente. Cerca quindi di essere flessibile.

7- Concentrarsi sul prezzo

Il prezzo  è un elemento importante in una trattativa, ma spesso è solo uno degli elementi che possono essere presi in considerazione. Cerca quindi di non focalizzarti esclusivamente sulla contrattazione di questa variabile.

Magari facendo delle battaglie su questo e dimenticandoti che puoi agire anche su altri elementi quando non si riesce a raggiungere un compromesso sul giusto valore monetario di un prodotto e/o servizio. Puoi ad esempio aggiungere o togliere dalla trattativa altri beni o servizi collaterali. Come sopra, mantieniti flessibile.

8- Pensare ad alcuni elementi come fuori discussione

Ci possono essere degli elementi che durante una negoziazione non vengono presi in considerazione. Magari perché non si è pensato ad alcune eventualità o magari perché alcuni elementi si considerano imprescindibili. Mentre spesso non è così. E metterli nel calderone della trattativa potrebbe essere una mossa che sblocca una situazione difficile. Conviene quindi adottare l’approccio che tutto è negoziabile e che nulla è fuori discussione in una trattativa.

9- Dare subito un ultimatum

A volte, quando la controparte insiste nel voler ottenere dei ribassi sul prezzo o delle condizioni sempre più vantaggiose per lui e svantaggiose per noi è necessario dare un ultimatum. Ma se lo fai all’inizio di una trattativa tronchi subito sul nascere la negoziazione possibile. E quindi un possibile buon compromesso alternativo. Se inizi cioè la negoziazione con frasi aggressive e prepotenti del tipo: “questa è la nostra migliore e ultima offerta” metti le basi per una interruzione immediata della discussione.

Altra cosa è dare delle scadenze quando la controparte sta temporeggiando e sta passando troppo tempo. In questi casi fissare una data entro la quale prendere una decisione è un incentivo al raggiungimento di un accordo entro i termini previsti.

10- Essere avidi

E’ importante non essere avidi. Questo è un altro degli errori di negoziazione che viene commesso. Non devi cercare di ottenere a tutti i costi un vantaggio esclusivamente per la tua parte. Anche se giochi da una posizione favorevole o dominante.

Cerca quindi di raggiungere un accordo accettabile per entrambi. Vedi articolo sulla negoziazione WIN WIN. Dove tutte le parti in gioco lascino il tavolo soddisfatte e convinte di aver raggiunto un accordo favorevole e buono per tutti. Se non lo fai e cerchi solamente un tuo guadagno esclusivo, magari umiliando la controparte, potresti mettere a rischio la possibilità di intraprendere future negoziazioni.


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