Come vincere le barriere alle tue proposte

Ecco la tecnica per superare i no

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Hai passato del tempo prezioso a preparare una proposta da presentare ad un tuo cliente o al tuo capo. Riguarda una cosa importante, che può avere degli effetti significativi su di te e/o sulla tua azienda. Quindi ti sei impegnato a fondo e hai pensato bene sia agli argomenti da usare che alle parole da inserire nel discorso. Per te è una grande idea e ci stai mettendo entusiasmo e determinazione. Arriva il grande giorno e malgrado tu sia riuscito a presentare ottimamente la proposta ricevi come risposta un no secco, dopo che il tuo interlocutore a malapena ti ha ascoltato. Che delusione! Lo so, è brutto. Vuoi capire come evitare queste situazioni? leggi sotto.

Ma prima vediamo gli argomenti che tratteremo:


Quando vengono alzate delle barriere alle tue proposte

Abbiamo visto sopra un esempio di un rifiuto di una proposta. Ma di quali situazioni stiamo parlando? se vogliamo essere più precisi nella definizione della casistica in questione possiamo dettagliare meglio e riportare i seguenti casi d’esempio:

  • Sei un venditore e ricevi un rifiuto a priori quando presenti il tuo prodotto o servizio;
  • Sei un dipendente e presenti una progetto al tuo superiore per migliorare il modo di lavorare. Che potrebbe apportare dei vantaggi a te e all’azienda, ma il tuo capo non ne vuole sapere;
  • Sei un manager nell’area vendite con un’idea per migliorare la reputazione e le vendite della tua organizzazione. Ma questa, per qualche motivo a te sconosciuto, viene respinta;

Quelli sopra erano solo alcuni esempi per far capire meglio di cosa stiamo parlando. Se ne potrebbero aggiungere quindi molti altri.

Perché a volte ti viene detto di no

Consapevolmente o inconsapevolmente, tutti noi abbiamo delle convinzioni, idee o concetti che tendiamo a non mettere in discussione. Anche se pensi di avere una mentalità aperta quindi anche tu quasi sicuramente su determinate questioni non sei disposto ad accettare l’idea che ci possano essere dei punti di vista migliori o pratiche più efficaci. E quindi magari ascolti ciò che il tuo interlocutore ti sta dicendo ma senza quell’apertura mentale necessaria a comprendere e valutare oggettivamente un’altra opinione. Perciò, in realtà, non stai ascoltando davvero. E questo succede quando ciò che stai sentendo va contro le tue convinzioni o il tuo modo di pensare attuale.

Perché ci comportiamo così? perché l’essere umano istintivamente adotta quei comportamenti a minor dispendio energetico. Siamo cioè esseri che, davanti ad bivio, prendono la strada meno faticosa. E siccome rimettere in discussione le nostre idee e convinzioni per adottarne di nuove, magari completamente differenti, costa tempo e fatica, preferiamo difendere quelle vecchie. Che è più facile e comodo.

Se vuoi imparare a gestire al meglio il cambiamento ti consiglio di leggere l’articolo che ti ho linkato. Potrai così capire cos’è e come affrontarlo in modo efficace. Per non restare ancorato al vecchio e riuscire così, quando serve, ad adottare idee, comportamenti, modi di pensare ed agire nuovi e migliori. Per te e per la tua azienda/organizzazione.

Un altro motivo che ci spinge a mantenere le posizioni attuali è che, così facendo, possiamo “passare oltre” e procedere con le azioni, invece che restare bloccati in ragionamenti e discussioni su cosa sia meglio fare.

Cosa fare per mantenere la mente aperta

Se vuoi che le altre persone siano aperte con te e le tue proposte, devi esserlo anche tu con loro. Vediamo quindi cosa fare per essere sicuri di mantenere un giusto approccio verso gli altri e le loro idee.

Prenditi del tempo

Quindi quando qualcuno ti presenta qualcosa di nuovo non decidere d’impulso, ma prenditi almeno mezz’ora di tempo per pensarci attentamente. Più tempo ti prendi e più sarai obiettivo nelle valutazioni.

Tieni conto della relazione che hai con il tuo interlocutore

Il rapporto che hai con la persona che ti sta facendo la proposta o ti sta esponendo le sue idee, probabilmente eserciterà su di te un forte condizionamento. Ciò significa che influenzerà fortemente la tua tendenza ad essere più o meno d’accordo o ad accettare o meno il progetto che ti viene sottoposto. Per dirla in parole semplici, se è un tuo amico/famigliare o una persona che ti è simpatica a proporti un progetto o a sottoporti una nuova idea, sarai molto più propenso ad accettarli rispetto a quelli che vengono da uno sconosciuto. O da una persona che ti è antipatica o con la quale non hai buoni rapporti. Quindi tieni conto di questa cosa e cerca di essere il più obiettivo possibile quando devi prendere una decisione. Sia quando la proposta o l’idea viene da una persona a te gradita sia quando queste vengono da una persona che ti è sconosciuta o sgradita.

Ascolta prima di pensare a cosa rispondere

Molti di noi hanno la tendenza ad iniziare a pensare a cosa rispondere dopo mentre l’altra persona sta ancora esponendo la propria idea o proposta. Questo è sbagliato. Significa infatti snobbare un pò la persona che hai davanti. E credere che ciò che ci sta dicendo non meriti la nostra completa attenzione. Bisogna perciò prima ascoltare con interesse ciò che il nostro interlocutore ha da dirci. Possibilmente utilizzando (l’ascolto attivo). Poi avremo il tempo per pensare e rispondere con calma.

Ecco come aprire una mente chiusa alla tua proposta

Innanzitutto, prima di cercare di convincere qualcuno che la tua proposta è un cambiamento positivo, cerca di assicurarti che lo sia davvero. Quindi valuta oggettivamente la cosa e verifica se le resistenze che ti vengono eventualmente opposte non siano effettivamente giustificate da motivi validi. E magari a te sconosciuti in quanto riservati. Tieni conto quindi che potresti non avere a disposizione tutte le informazioni necessarie per valutare a 360° la questione in modo obiettivo e giusto.

Tuttavia, considerato ciò, se ritieni giusto procedere, ci sono alcuni modi che puoi usare per aprire una mente chiusa alle tue proposte o idee. Tieni conto comunque che, il cambiamento è difficile e non puoi aspettarti che avvenga dall’oggi al domani. Devi quindi avere pazienza e procedere per gradi, poco alla volta. Detto ciò, di seguito trovi alcune azioni utili che puoi intraprendere:

Inizia chiedendo di adottare un giusto approccio alla tua proposta

Chiedi quindi al tuo interlocutore, innanzitutto di mantenere una mente aperta. E di ascoltare la tua proposta senza pregiudizi e di lasciarti concludere il discorso prima di rispondere. E considerare seriamente le tue argomentazioni prima di prendere una decisione. Può sembrare banale come premessa ma a volte può essere efficace se comunicata al meglio.

Presenta fatti e numeri

Cerca di essere specifico, non vago. Porta, a supporto delle tue idee, progetti o argomentazioni dei fatti o delle statistiche che li sostengono. Usa soprattutto delle variabili numeriche e dati precisi, non indicazioni generiche. Se ne hai molti usa un grafico. Per approfondire l’argomento puoi leggere anche questo articolo su come convincere una persona o questo sulla persuasione.

Mostra gli svantaggi dell’alternativa

Quando devi convincere una persona a intraprendere una determinata azione, il tuo focus deve essere sull’evidenziare ciò che succederà (di negativo) nel caso la persona scelga l’alternativa. Quindi il tuo obiettivo deve essere quello di mostrare gli aspetti negativi delle altre opzioni piuttosto che convincere della bontà della tua proposta.

Tieni conto delle tempistiche

Se vuoi avere maggiori probabilità che la tua proposta venga accettata, devi considerare anche il momento nel quale la proporrai. Quando ad esempio si è in una situazione critica, grave e c’è l’urgenza di cambiare qualcosa, è facile che le proposte di miglioramento/cambiamento vengano accolte con molto più favore di quelle fatte in altri periodi meno critici.

Presenta i benefici

Un’altra buona prassi per favorire l’accogliento delle tue idee/proposte è quella di prospettare i vantaggi che il tuo interlocutore potrà ottenere accettandole. Quindi evidenzia i modi con i quali la tua proposta, idea, prodotto, servizio o strategia può migliorare la vita del tuo interlocutore o il funzionamento della sua organizzazione. Ricorda il metodo AIDA usato dagli inserzionisti: cattura l’Attenzione, suscita Interesse, crea Desiderio e induci all’Azione.

Non far passare la tua proposta come traumatica

Come già accennato in precedenza, i cambiamenti vanno presentati come piccole modifiche all’esistente, non come delle rivoluzioni. Questo è un altro stratagemma che aumenta la probabilità che le tue proposte vengano favorevolmente recepite. Questo perché se la dimensione del cambiamento sembra più piccola, le persone tendono ad essere più propensi ad accettarlo.


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